بازاریابی صنعتی چیست ؟

تجارت بین سازمان ها حدودا” از زمانی که سازمانها برای اولین بار ایجاد شدند شکل گرفته است و این به این معناست که بازاریابی صنعتی از هزاران سال پیش وجود داشته است.

مطالعات بازاریابی صنعتی و روابط صنعتی از دهه آخر قرن بیستم بوجود آمده هر جا تجارت بین سازمان ها وجود داشته باشد “بازاریابی صنعتی” وجود خواهد داشت ، به این معنی که بازاریابی صنعتی یا B2B  فرآیندی است که براساس کسب و کار هر شرکت شکل می گیرد و اصول بازاریابی مانند بخشبندی بازار ، ترویج ، قیمت گذاری و .. برای برآورده کردن نیازهای کلیدی شرکت های مشتری  پیاده سازی می شود گفته می شود. به عبارت دیگر پیاده سازی “اصول بازاریابی” یک شرکت برای  مشتریانش که “شرکت یا  سازمان” دیگری هستند را بازاریابی صنعتی یا B2B گویند.

تاریخچه بازاریابی صنعتی :

اگر به قرن گذشته برگردیم در می یابیم که مرحله ابتدایی از روابط مشتریان و کسب کار در قرن 19 میلادی توسط جان وانامیکر بحث شده است . وانامیکر یک پیشتاز در زمینه تفکر بازاریابی صنعتی یا B2B  بوده است.

وانامیکر یک تاجر کارآفرین ، نو آور و موفق بوده است.

ایشان یکی از اولین بنیان گذاران کسب و کار خرده فروشی در قرن 19 بوده است. او تکنیک های علمی در کسب و کار و تجارت را متحول کرده و به وضوح نقش مشتریان ، خرده فروشان و تولید کنندگان را درک کرده بود.

در آن زمان  فلسفه ایشان متفاوت از کسانی بوده است که به دنبال  سود حداکثری برای فروشندگان بودند. زیرا  بیشتر بازرگانان در آن زمان علاقه مند به راضی کردن مشتریانشان نبودند.

بازرگانان تنها به دنبال بدست آوردن سود حداکثر بودند و تکرار خرید ها ، قابلیت اطمینان و انصاف کامل را سازگار با کسب سود حداکثری خود نمی دانستند. در آن زمان جان وانامیکر، ادعا کرد که در سازمان خود برای تقویت تکرار خریدها و روابط متقابل بین مغازه ها و مشتریان  سرمایه گذاری می کند. واضح است که  وانامیکر دیدگاه بلند مدت تری را نسبت به رقبایش برگزیده بود . او صراحتا اعلام کرد که از نظر او باید تعادل بالا و مناسبی بین خریدار و فروشنده باشد .او تاکید کرد که در سیستم کسب و کار او مشتریان ، خرده فروشان و تولید کنندگان باید ارتباط نزدیک تری داشته تا امکان کسب سود برای همه آنها وجود داشته باشد .

حال با این توضیحات به تعریف جامع بازاریابی توسط محققان و اساتید می پردازیم :

تعریف بازاریابی صنعتی یا B2B :

بازاریابی صنعتی فرآیندی است که بر اساس هر کسب و کار شکل می گیرد  و برنامه ریزی برای برآورده ‏کردن نیاز های هر گروه از مشتریان کلیدی با استفاده از اصول بازاریابی مانند  بخشبندی بازار ، ترویج ، قیمت ‏گذاری ، محصول و … است  و در نهایت  پکیج مناسب تری نسبت به رقبا  از خدمات و محصولات به مشتریان ‏ارائه می دهد و منجر به سود آوری برای شرکت خواهد شد.

تعریف دیگر بازاریابی صنعتی ‏درمتون مديريتي، بازاريابي صنعتي به عنوان آن دسته ازعملكردها و فعاليتهاي تجاري و بازرگاني گفته می شود كه فرايندهاي مبادله را بين توليد كنندگان و مشتريان سازماني تسهيل مي كند. ماهيت بازاريابي صنعتي را مي توان، خلق ارزش براي مشتريان به وسيله ارائه كالاها و خدماتي دانست كه نيازهاي سازماني و اهداف آنها را تحقق مي بخشد.

همچنین نباید بازاریابی صنعتی را با فروش صنعتی اشتباه گرفت در اینجا تعریف ساده فروش صنعتی با ذکر مثال آورده شده است.

تعریف فروش صنعتی :

فروش صنعتی یا B2B نوعی از فروش محصولات یا خدمات است که یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگری را تامین می‌کند. در واقع فروشنده و مشتری هر دو شرکت یا سازمان خصوصی یا دولتی هستند. مانند فروش ورق های تولید شده توسط فولاد مبارکه به شرکت های خودروسازی سایپا یا ایران خودرو. یا فروش لوله های شرکت لوله ساوه به شرکت های زیر مجموعه نفت یا گاز . ( نویسنده گروه بازاریابی و فروش دوتاک )

برای مطالعه بیشتر در مورد تفاوت بین بازاریابی و فروش صنعتی به این مقاله زیر مراجعه کنید.

برای مطالعه تفاوت بازاریابی صنعتی و مصرفی هم می توانید به این مقاله مراجعه کنید.

(Hadjikhani & LaPlaca, 2012)

الی (1884)

Jones & Monieson, 1990a,b)

(TheWashington Post, 1953)

(p.7, cf; Tadajewski, 2008)

(p. 33; Tadajewski, ‏2008‏‎).‎

Morris H. Micheal. (1988). Industrial and organizational Marketing, Columbus, Merrill publication,

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *