تصمیم گیری

در فعالیت های بازاریابی و فروش دیده شده که مدیران اغلب دارای تصورات غلط در این حوزه می باشند. به عنوان مثال تصور می کنند که بازاریابی و فروش عصای جادویی است که می تواند به سادگی مشتریان احتمالی را به خریداران وفادار تبدیل کند. بازاریابی و فروش فرآیندی است همراستا با دیگر بخش های شرکت مانند تولید، کنترل کیفیت، فنی مهندسی و … . حال اگر تمام این قسمت ها با فعالیت های فروش و بازاریابی همکاری نکنند هیچگاه مشتریان جدیدی اضافه نخواهد شد زیرا جذب مشتری فقط وابسته به قسمت فروش و بازاریابی نیست.

در اینجا داستانی را تعریف می کنیم که نشان دهنده این موضوع است:

داستان مربوط به شرکتی است که در حوزه ساخت تجهیزات، قطعات و ماشین آلات سنگین برای صنایع فولادسازی، معادن، سیمان و … فعالیت می کرد و بازار هدف این شرکت مربوط به پروژه های فولاد سازی می شد. همکاری ما با این شرکت به این شکل بود که باید مجموعه شرکت های بازار هدف این شرکت که عموما شرکت های بزرگی بودند پیگیری می شد و فرآیند فروش و بازاریابی در مورد این شرکت ها بر اساس پلن مشخصی اجرا می شد. مدیرعامل این شرکت تصور می کرد که می توان به هر طریق مشتریان را جذب کرد. به عنوان مثال در جمله ای مشخصا این را بیان نمود که :” قسمت تصمیم گیری هر شرکتی چیزی به عنوان رشوه می خواهد کسی پول، کسی ماشین، فردی مشروبات الکلی و…. شاید به نظر خواننده این موضوع این مطلب خنده دار باشد اما نگرش مدیرعامل این شرکت که حدودا 100 نفر نیرو داشت و قراردادهایی بین 1 تا 10 میلیارد تومان منعقد می کرد بر این اساس استوار بود. در همکاری با این شرکت چند مطلب در فرآیند بازاریابی و فروش برای مدیرعامل توضیح داده شد که به شرح زیر می باشد:

  • پروژه هایی که شامل قراردادهای سنگین است نیاز به مذاکرات طولانی و جلب اعتماد دو طرف می باشد.

  • پروژه ها باید به مرحله ای برسد که نیاز به خدمات و محصولات ما در آن حوزه باشد. (چون تمام تجهیزات در این حوزه بر اساس سفارشی سازی می باشند. ) بنابراین انجام فروش در این زمینه نیاز به زمان دارد.

  • در پیگیری پروژه های سنگین مهم ترین عامل هماهنگی همه بخش ها و صبور بودن می باشد.

  • هر چه حجم قرارداد ها بیشتر و محصولات و خدمات به سمت سفارشی سازی برود زمان بیشتری برای گرفتن کار نیاز است.

اما متاسفانه مدیرعامل این شرکت می خواست به هر طریقی کار بگیرد. به عنوان مثال استعلامی در حدود 2 تا 6 میلیارد تومان بسته به حجم هر پارت از همکاری وجود داشت که یک شرکت MC با یک شرکت سرمایه گذار چینی در ایران این پروژه را اجرا می کرد قرار ملاقاتی گذاشته شد و قرار شد تجهیزات توسط ما ظرف  دو هفته اعلام قیمت شود. حال شرکت تامین کننده در گام اول که باید برآورد قیمت کند و کار ساخت را به مرحله اجرا ببرد نزدیک به دو ماه مشتری را معطل کرد و در نهایت مشتری با ناراحتی همکاری خود را در بدو فعالیت قطع نمود. زمانیکه در طول این دوماه ما به مدیرعامل شرکت اعتراض کردیم که چرا قسمت فنی استعلام ها را پاسخ نمی دهد و ما توافق کرده ایم که جواب را ظرف دو هفته به آنها بدهیم گفت: “چرا نقطه ضعف نشان می دهید؟ این شرکت فقط می خواست از ما قیمت بگیرد و با شرکت دیگری که به آنها رشوه داده همکاری کند.”

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *