حجم بسیار زیادی از فروش ها در کسب و کارهای مختلف مربوط به فروش های B2B  است و فروشندگان زیادی هستند که در این بازار محصولات و خدمات خود را عرضه می کنند. در این بازارها 3 دسته از فروش های B2B و تفاوت عمده بین فروش در بازارهای صنعتی و مصرفی وجود دارد که به آن می پردازیم.

1- فروش به فروشندگان مجدد، مانند هنگامی که یک فروشنده شرکت تولید کننده عمده لباس محصولات خود را به یک مغازه خرده فروشی می فروشد که آن مغازه نیز کالاها را مجددا به مشتریانش می فروشد.

2- فروش به استفاده کنندگان تجاری مانند هنگامیکه یک فروشنده جنرال الکتریک قطعات و مواد را به شرکت بویینگ می فروشد و بویینگ نیز آنها را برای تولید محصول دیگری استفاده می کند. یا هنگامی که یک فروشنده شرکت زیراکس به یک شرکت حقوقی یک دستگاه کپی به منظور استفاده آن شرکت در کسب و کارش می فروشد.

3- فروش به موسسات، مانند هنگامیکه شرکت دل ( DELL) یک کامپیوتررا به یک بیمارستان غیر انتفاعی یا یک آژانس دولتی می فروشد.

در برخی موارد ، عوامل موفقیت کلیدی و فعالیت های فروش مربوط به هر دوبازار B2B و B2C و در مدیریت هر دونوع نیروی فروش بسیار مشابه است. موفقیت در هر دو نوع از فروش نیازمند مهارت های بین فردی و ارتباطی ، دانش پایدار در مورد محصولات برای فروش ، توانایی کشف نیازهای مشتری و پاسخ به مسائل مشتری ، و نیاز ضروری برای نشان دادن به مشتری که چطور یک محصول یا خدمت خاص می تواند نیازها و مسائل او را ارضاء کند ، می باشد. به طور مشابه مدیران باید افراد مناسب برای هر نوع از شغل های فروش را استخدام و آموزش دهند و آنها را بوسیله اهداف سازگار با برنامه بازرگانی یا بازاریابی کلی شرکت آماده کنند ، آنها را نظارت کنند ، به آنها انگیزه بدهند و عملکردشان را ارزیابی کنند.

اما فروش B2B و B2C  در برخی موارد با هم متفاوت هستند. بسیاری از کالاها و خدماتی که بوسیله فروشندگان B2B فروخته می شوند گرانتر و با پیچیدگی فنی بیشتر نسبت به محصولات و خدمات B2C هستند. به طور مشابه مشتریان B2B بزرگتر هستند و در فرآیندهای تصمیم گیری خرید وسیع تری و با تعداد افراد زیادی در گیرهستند. در نتیجه عوامل و فعالیت های موفقیت کلیدی در فروش به خریداران تجاری اغلب کاملا متفاوت از فروش خرده فروشی هاست. بنابراین تصمیماتی که به طور موثر در مدیریت یک نیروی فروش B2B گرفته می شود گسترده تر از تصمیمات مدیریتی است که برای یک نیروی فروش B2C  اتخاذ می شود.

منبع : Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2016). Sales force management: Leadership, innovation, technology. Routledge