فروش حضوری

فروش حضوری
فارسی

در بازاریابی صنعتی برای معرفی فعالیت، محصولات و خدمات شرکت به مشتریان احتمالی روش های بسیاری وجود دارد مانند فروش تلفنی، فروش حضوری، فروش تیمی و ... اما بسیاری از مدیران و مسئولان شرکت های صنعتی علاقه زیادی به فروش حضوری توسط نیروهای فروش دارند و اعتقاد دارند نیروها باید به درب کارخانه مشتریان بروند و محصولات و خدمات شرکت را معرفی کنند. غافل از این موضوع که این امر در بازاریابی و فروش صنعتی که مشتریان کارخانجات یا پروژه های بزرگ هستند راهکار خاص خود را می طلبد و اینکه شما به عنوان مثال در شهرک های صنعتی راه بیافتید و به دنبال مشتری باشید کار منطقی نیست. نباید بازاریابی صنعتی را با بازاریابی مصرفی اشتباه گرفت. شاید انجام اینگونه کارها در بازاریابی مصرفی جواب دهد اما بازاریابی صنعتی فرآیند فروش متفاوتی دارد. اگر شما این فرآیند را به درستی طی نکنید وقتی سراغ کارخانه یا پروژه ای می روید به اصطلاح جواب سلام شما را هم نمی دهند. داستانی که برایتان نقل می کنم مربوط به یکی از نیروهای فروش تحت آموزش شرکت دوتاک است که در گذشته اتفاق افتاده. این فرد که یکی از سهامداران شرکت نیز بود علاقه خاصی به مراجعه حضوری به مشتریان داشت و قبل از اینکه تحت آموزش گروه دوتاک قرار بگیرد نیز به صورت حضوری محصولات شرکت شان را معرفی کرده بود اما نتیجه مناسب را نگرفته بود. او هر روز با تعدادی نمونه از محصولات از شرکت بیرون می رفت و به دنبال شناسایی خرده فروشی ها و عمده فروشی های لوله و اتصالات یا پروژه های ساختمانی در حال ساخت بود و محصولات را معرفی می کرد. هنگامی که تحت آموزش های دوتاک قرار گرفت و فرآیند فروش اصولی در بازار صنعتی را آموخت دیدگاهش نسبت به فروش حضوری کاملا تغییر کرد و متوجه شد که چرا قبلا نتیجه مورد نظر را نمی گرفت. او در این رابطه صحبت جالبی را برای ما مطرح کرد که عینا آورده ام:

"وقتی من در گذشته بدون هیچ استراتژی و دانشی به سراغ مشتریان می رفتم از جانب آن ها برخورد بسیار سردی می دیدم و به نوعی بارها تحقیر شدم در حالیکه با اجرای این روش جدید نه تنها خبری از این چیزها نیست بلکه  وقتی به سراغ مشتریان می روم همچون یک مدیر با من برخورد می شود و زمانیکه با شناخت کامل به سراغ مشتری می روم گویی کل پرسنل شرکت به من احترام می گذارند و اعتماد به نفس فوق العاده ای پیدا می کنم که مرا در جلسه کمک می کند. همین موضوع باعث می شود تا معرفی بهتر و در نتیجه فروش موفقی داشته باشم. "

بنابر این توصیه ما به فروشندگان صنعتی و همچنین مدیران محترم این است که نخواهند هیجانی وارد بازار شوند یا نیروهای فروش را روانه بازار کنند بدون اینکه مراحل فرآیند فروش را به شکل درست طی کرده باشند. فروش حضوری یکی از قدرتمند ترین روش های فروش است اما اگر بر اساس استراتژی درست و در زمان درست و به شکل درست پیاده سازی شود.

برای کسب اطلاعات در این زمینه می توانید به مطلب "نحوه انجام فروش محصولات و خدمات صنعتی" مراجعه کنید.

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
4 + 0 =
Solve this simple math problem and enter the result. E.g. for 1+3, enter 4.