نتیجه تمام تلاش های بازاریابی در هر بازار بستگی به حجم فروش محصولات یا خدمات دارد. اگر محصولات و خدمات شرکتی به فروش نرسد همه تلاش های بازاریابی به هدر خواهد رفت. در شرکت های صنعتی به دلیل حجم بالای مبادلات تجاری و محدود بودن تعداد مشتریان فروش اهمیت بیشتری پیدا خواهد کرد. در این مقاله در مورد اینکه چطور شرکت های صنعتی می توانند فروش خود را افزایش دهند و تلاش های بازاریابی را به نتیجه برسانند پرداخته شده است.
نتایج تحقیقات مختلف نشان می دهد که زمانی فروش در بازار صنعتی رخ می دهد که مشتری احساس کند می تواند به تامین کننده اعتماد داشته باشد. اعتماد مشتری یک عامل کلیدی است که بر توانایی تامین کننده برای نفوذ در مشتری و تاثیر بر او اثر گذار است. در بررسی های دیگری مشخص شده است، زمانی خریدار اعتماد می کند که تامین کننده راستگو، قابل اعتماد، شایسته، مشتری مدار و دوست داشتنی باشد. در بازاریابی صنعتی تعریف مشخصی از اعتماد توسط سوان و همکاران (Swan et al., 1985) ارائه شده است:
” باور مشتری به اینکه آنچه فروشنده می گوید یا قول می دهد که انجام دهد و در عمل می توان به آن گفته یا قول اطمینان کرد به طوریکه اگر فروشنده در عمل به تعهداتش نتواند عمل کند مسائلی را برای مشتری به وجود خواهد آورد. “
این تعریف نشان می دهد هرچه تامین کننده به مجموعه ای از وعده ها یا تعهداتش به طور موفقیت آمیز عمل کند می تواند اعتماد خریدار را افزایش دهد. به عبارت دیگر اعتماد یک شبه شکل نمی گیرد و در طول زمان ایجاد می شود. اگر فروشنده صنعتی به طور مستمر ارتباط خود را با خریدار حفظ کند و خواسته های او را درک کند این اعتماد ایجاد خواهد شد.
برای ایجاد این اعتماد بایستی صفاتی در نیروهای فروش نهادینه گردد که در قسمت قبل گفته شد مانند راستگویی، قابل اعتماد بودن، شایستگی، مشتری مداری و دوست داشتنی بودن.
اگر نیروهای فروش بر اساس این صفات رفتار کنند اعتماد مشتری جلب خواهد شد و در نتیجه فروش بلندمدت به مشتری افزایش می یابد.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.