بازاریابی دهان به دهان چیست ؟

بازاریابی دهان به دهان
فارسی

یکی از ابزارهای بازاریابی، تبلیغات دهان به دهان یا ( word of mouth ) است .در اینجا ما تعریف بازاریابی دهان به دهان HEKMAN 1999 را استفاده می کنیم: " وقتی مردم اشتیاق واقعی برای یک محصول یا خدمت را به دیگران منتقل می کنند. "  تبلیغات دهان به دهان فعالیت هایی را در بر می گیرد که مشتریان را تشویق می کند تا درباره یک محصول یا شرکت با دوستان و اطرافیان خود صحبت کنند ، یک زنجیره از ارتباطات را راه اندازی می کند که می تواند در کل بازار گسترش یابد." به عنوان مثال دوست شما برای تست تجهیزات ساخته شده خود نیاز به دستگاه آلتراسونیک یا دستگاه تست UT دارد. از شما که قبلا در شرکت خود این تست ها را انجام داده اید سوال می کند که چه دستگاهی برای اینکار مناسب است ؟ بلافاصله شما  به او توضیح می دهید  دستگاه آلمانی خرید کرده اید که بسیار خوب بوده است و دوست شما نام شرکتی که از آن خرید کرده اید را جویا شده و در نهایت از آن شرکت آن دستگاه را خریداری میکند. همچنین شما قصد دارید جرثقیل 10 تنی برای کارخانه خود خرید کنید و شما از دوستی که در این زمینه تجربه دارد مشاوره می گیرید و او به شما می گوید من جرثقیل بلغاری با مارک فلان خریده ام و یا می گوید جرثقیل داماک خریداری کرده و اگر می خواهید خریدی در این زمینه داشته باشید از این دو مارک استفاده کنید. این نوعی از بازاریابی دهان به دهان است که شما بدون اینکه قصد فروش آن محصول را داشته باشید اینکار را انجام داده اید.

 چرا بازاریابی دهان به دهان اینقدر مهم است و اهمیت دارد ؟ زیرا طبق گفته پیترز (PITERS 1987) ،  10 درصد مردم جهان بر 90 درصد دیگر تاثیر می گذارند. همچنین رایس  (Rice 2000) در مقاله دیگری با استناد به مطالعات و تحقیقات مختلف در امریکا در مورد تبلیغات دهان به دهان وی ادعا می کند که " 80 درصد تصمیمات برند تحت تاثیر شخص دیگری غیر بازاریاب برند است " ، "65 درصد مردم از دوستان یا خانواده خود مشاوره می گیرند " و " تبلیغات دهان به دهان اصلی ترین ابزار ارجاع فروش و بازاریابی برای  61 درصد از شرکت های کوچک در ایالات متحده امریکا بوده است. "

آیا امکان اینکه از این ابزار در بازاریابی صنعتی استفاده کرد وجود دارد ؟ بله اما برای استفاده از این ابزار در بازاریابی صنعتی باید نکات کلیدی را در نظر گرفت که به آنها می پردازیم:

 

- تبلیغات دهان به دهان در "همه " محیط های تجاری قابل استفاده نیست.

- در کسب و کارهای با فناوری بالا و بازارهای آشفته تبلیغات دهان به دهان مناسب است.( Smith et al. ,1999)

- برای محصولات با چرخه عمر کوتاه روش بازاریابی دهان به دهان موثر است. (Mohr,2001)

- این ابزار برای معرفی محصولات جدید یا بازاریابی محصولات پیشرفته برای بازارهای خاص مناسب است. ( Goch and Stephens, 2001 )

- بازاریابی دهان به دهان برای شرکت هایی که می خواهند در یک بازار ورود کنند و امکان سرمایه گذاری زیاد در توسعه محصول جدید ندارند مناسب است. (Dye, 2000)

سوال دیگری که مطرح است این است از چه افرادی می توان برای بازاریابی دهان به دهان برای  فروش استفاده کرد؟ آیا همه افراد می توانند در بازاریابی دهان به دهان نقش موثری داشته باشند.

پاسخ این سوال را هم گلد ول (2000 Gladwell) در مقاله دیگری عنوان می کند که می توان از سه نوع شخصیت  برای گسترش بازاریابی دهان به دهان استفاده کرد  که تاثیر بسیار دارند زیرا این سه دسته افراد 3 تا 5 برابر بیشتر با مردم ارتباط برقرار می کنند و محصولات را 9 برابر بیشتر از بقیه افراد  توصیه می کنند. که این افراد عبارتند از :

- خبره (MAVENS): اینها افرادی هستند که دانش زیادی در مورد محصولات یا ایده ها و معمولا دسته خاصی از محصولات کسب می کنند و از اشتراک دانش خود با دیگران لذت می برند. دای  (Dye2000) از اینها به عنوان " مشتریان پیشتاز " یاد می کند.

- ارتباط دهندگان ( CONECTORS): این افراد بسیار اجتماعی هستند که دارای روابط زیاد نسبتا ضعیفی ( آشنایان ) با بسیاری از افراد در زمینه ها و جوامع مختلف هستند. آنها با صحبت در مورد یک محصول جدید برای بسیاری از افراد ، اطلاعات را بین جوامع یا گروه های مختلف منتشر می کنند.

- فروشندگان ( SALES MEN): این افراد متقاعد کنندگان طبیعی هستند که توانایی توضیح نوآوری های جدید را برای دوستان و همکاران خود دارند و آنها را تشویق می کنند که ایده جدید را بپذیرند یا محصول جدید را امتحان کنند.

 

 

 

 

برچسب ها: 

افزودن دیدگاه جدید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.