بازاریابی را رها نکنید DLM

مارکتینگ
فارسی

شاید این جمله را بارها شنیده باشید که می گویند : "به ترکیب تیم برنده دست نزنید" یا اینکه می گویند "هرگز آنچه شما را به اوج رسانیده از بین نبرید یا از دست ندهید". در این مطلب میخواهیم در مورد این موضوع مهم در بازاریابی صنعتی یا B2B صحبت کنیم.

در طی این سال ها با شرکت های صنعتی زیادی در زمینه های مختلف همکاری داشته ایم و همواره این نکته مهم را به آنها گوشزد کرده ایم، اما این نکته مهم چه می گوید؟

شرکت های صنعتی قبل از اینکه به سراغ بازاریابی بیایند معمولا شرایط مساعدی ندارند یا می خواهند شرایط شان را ارتقا دهند، پس از مدتی که مجموعه دوتاک پروژه بازاریابی را برای شان شروع می کند، به خواست خداوند روند رو به رشد خود را آغاز می کنند، بازارهای جدید و مناسب برایشان ایجاد می شود و به سطح قابل قبولی از درآمد دست پیدا می کنند. این موضوع تا جایی پیش می رود که ظرفیت تولید یا ارائه خدمات آنها تکمیل می شود و دیگر ظرفیت جدید برای کار ندارند. این نقطه حساس ترین نقطه برای شرکت های صنعتی به حساب می آید. در اینجاست که مدیران احساس می کنند دیگر نیازی به بازاریابی ندارند و چون بازاریابی را به چشم هزینه سر بار می بینند اولین کاری که می کنند بازاریابی را رها می کنند و در اصطلاح مجموعه دوتاک DLM (Don’t Leave Marketing) می شوند. در واقع نقطه اوج شرکت تبدیل به نقطه سقوط آن می شود!!!!

مجموعه دوتاک از همان روز اول همکاری با شرکت ها چنین روزی را پیش بینی می کند و در همان جلسات اول قبل از قرارداد این نکته مهم را به مدیران گوشزد می کند اما مدیران شاید چون در شرایط سخت بدون کار هستند ، روزهای پر رونق را باور نمی کنند و این نکته را فراموش می کنند. ما حتی در طول پروژه بازاریابی نیز بارها و بارها به طرق مختلف به آنها گوشزد می کنیم که در هیچ شرایطی بازاریابی را رها نکنید اما شرکت ها پس از مدتی که مشتریانشان زیاد می شوند و اصطلاحا سرشان شلوغ می شود با دست خود نقطه قوت خود را از بین می برند و متاسفانه این شروعی است بر شکست تلخ آنها و مجموعه شان. برای نمونه داستان یکی از این دست شرکت ها را برایتان تعریف می کنم:

شرکتی در زمینه تراشکاری، ماشینکاری و ساخت قطعات سنگین کارخانجات فولاد، سیمان، معادن و ... فعالیت می کرد که به دلیل جدا شدن شرکاء اش به مشکل خورده بود و کلیه مشتریانش را از دست داده بود و کلیه دستگاه های تراشکاری و ماشینکاری اش خالی از کار بود. در این شرایط به سراغ شرکت دوتاک آمد و ما پس از انجام بررسی های اولیه فعالیت بازاریابی را برای این شرکت شروع کردیم. در مدت یکسال همکاری با این شرکت مشتریان بسیاری به این شرکت معرفی شد و بازار خوبی ایجاد کردیم، به طوریکه کلیه دستگاه ها و ماشین آلات شرکت به صورت سه شیفت  در حال کار بود و هیچ ظرفیت خالی نداشت و شرکت به سوددهی قابل قبولی رسید. در پایان سال مدیریت این شرکت به طور غیر مستقیم ایراداتی به کار ما می گرفت. متوجه شدیم این ایرادات صرفا بهانه است و موضوع دیگری در میان است. به طور واضح مساله را با مدیریت مطرح کردیم و ایشان گفتند: "حقیقت این است که عملکرد شما در این مدت بسیار خوب بوده اما کارگاه من دیگر ظرفیت خالی برای کار ندارد و به همین دلیل بهتر است دیگر همکاری نداشته باشیم." ما با شنیدن این جمله متوجه شدیم متاسفانه نقطه افول این شرکت هم آغاز شده و صحبت ها و تذکرات در شروع کار را فراموش کرده است. به ایشان گفتیم، مهم نیست که بامجموعه دوتاک همکاری می کنید یا خیر اما به عنوان یک دوست از شما خواهش می کنیم پس از رفتن ما نیز به هیچ وجه بازاریابی را رها نکنید در غیر اینصورت دوباره به روزهای اول سال باز می گردید و رقبا بازار را از شما خواهند گرفت. به دلیل اینکه این جریان کار که می بینند در حال حاضر شکل گرفته و وجود دارد از بازاریابی به وجود آمده و شما با دست خود نقطه قوت خود را از بین می برید. این حرف آخر ما در آن شرکت بود و پس از آن همکاری ما قطع شد. بعد از دو سال از این ماجرا به طور اتفاقی متوجه شدیم متاسفانه آنچه نباید می شد رخ داده و متاسفانه این شرکت مجددا روزهای بدی را سپری می کند و مشتریانش را از دست داده است. به این صورت شرایطی که پیش بینی کرده بودیم و بارها تذکر داده بودیم در عمل اتفاق افتاد. این شرکت پس از قطع همکاری با ما، بازاریابی را جدی نگرفته بود و مشغول تولید شده بود و به این ترتیب به تدریج کارهایش کم شده بود و به روزهای سخت اول بازگشته بود.

خطاب ما در اینجا به مدیران عزیز صنعتی است که میدانیم با سال ها تجربه و توانمندی فنی در حال تلاش هستند، همانطور که در شرکت خود به حسابداری، امور تولید، امور تحقیق و توسعه و ... اهمیت می دهید باید اهمیت صد چندانی به بازاریابی و فروش بدهید چرا که اگر مشتری وجود نداشته باشد سایر واحدهای شرکت بود یا نبودشان هیچ اهمیتی ندارد اما متاسفانه شرکت ها همواره به امور حسابداری، تولید و... اهمیت می دهند اما بازاریابی را یک هزینه می دانند.

نویسنده: گروه دوتاک

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
1 + 1 =
Solve this simple math problem and enter the result. E.g. for 1+3, enter 4.