فروش به پروژه های نفت و گاز

پروژه های نفت و گاز و پتروشیمی
فارسی

کشور ایران با داشتن منابع عظیم نفت و گاز دارای رویکرد توسعه پروژه های نفت، گاز، پتروشیمی و پالایشگاهی است. به همین دلیل شرکت های بسیاری سعی دارند تا بتوانند از منافع سرشار حضور در این پروژه ها سود کسب کنند. حجم فروش ها در این حوزه بسیار بیشتر از فروش در صنایع دیگر مانند فولاد، سیمان و ...  است.

شرکت های زیادی هستند که در حوزه های دیگری فعالیت می کنند و نیاز به توسعه بازار خود درصنعت  نفت ، گاز ، پتروشیمی و پالایشی دارند. در این مقاله سعی شده که بیشتر به این شرکت ها کمک شود.

یکی از فعالیت های گروه دوتاک، بازاریابی و فروش در حوزه پروژه های نفت ، گاز، پتروشیمی و پالایشگاهی است. وقتی ما در مورد پروژه در این حوزه صحبت می کنیم دقیقا منظورمان این است که قرار است یک پالایشگاه نفت یا گاز یا یک مجتمع پتروشیمی یا یک خط لوله و ... در این حوزه احداث شود. که این امر با "فروش به شرکت های در حال بهره برداری" که نیاز به خریدهای دوره ای برای فعالیت خود دارند بسیار متفاوت است.

تصور اشتباه رایجی که  در خصوص فروش و بازاریابی در حوزه نفت و گاز وجود دارد این است که :

"اگر محصولات شرکت ما جزء وندورلیست فهرست بلند وزارت نفت باشد سیل بسیار زیادی از استعلام ، مناقصه ، کار و ... به سراغ ما می آید. "

برای فروش و بازاریابی در حوزه نفت وگاز درشروع باید شرکت ها و سازمان های تامین کننده و سازنده شناخت خوبی از اجزاء تشکیل دهنده یک پروژه (شرکت ها و خریداران تاثیر گذار) داشته باشند.  در اینجا برای اینکه  موضوع بحث ما قابل فهم تر شود تصمیم گرفتیم که کلیه شرکت ها و خریداران تاثیر گذار در یک پروژه پتروشیمی ، پالایشگاهی و ... را  به شکل چارت به نمایش درآوریم.

                                                               پروژه های نفت و گاز

- در شروع فعالیت در حوزه نفت و گاز و پتروشیمی باید شرکت های صنعتی حتما جزء وندورلیست فهرست بلند وزارت نفت یا EP  باشند.

وندورلیست هایی مانند POGC   ، هلدینگ خلیج فارس ، ملی صنایع پتروشیمی ، انرژی سپهر ، مهندسی متن و... همگی تجمیع شده و تبدیل به یک وندورلیست مرجع و کامل بنام وندورلیست سازندگان یا تامین کنندگان فهرست بلند وزارت نفت شده است که شرکت ها می توانند با دریافت کد تامین کنندگی یا تولید کننده (سازنده ) آن را دریافت کنند که شرکت های مشاوره پروژه و خدماتی در آن جایگاهی ندارند.

 

در صورتیکه شرکت شما عضو فهرست بلند وزارت نفت نیست می توانید این مطلب را مطالعه فرمایید.

 

- سرمایه گذار پروژه:

این مجموعه یک شرکت بالادستی و سرمایه گذار مانند شرکت های بسیار بزرگ یا هلدینگ ها هستند. از این دست شرکت ها می توان  به  هلدینگ خلیج فارس ، شرکت ملی صنایع پتروشیمی ، انرژی سپهر و مپنا و نفت فلات قاره و...اشاره کرد.

- شرکت محل احداث پروژه :

معمولا این مجموعه به دو گروه در دفتر مرکزی و کارخانه محل احداث تقسیم می شوند  که ممکن است نظارتی بر خرید داشته باشند یا خودشان از طریق بازرگانی در محل خودشان برخی خریدها را طی فرآیندی انجام دهند. مانند پروژه های پتروشیمی ایلام و پتروشیمی لردگان و ...

- پیمانکاران MC  پروژه :

این پیمانکاران کل پروژه را به صورت MC  بر عهده می گیرند و معمولا شرکای تجاری شرکت های سرمایه گذاریا هلدینگ ها هستند. مانند ODCC  ، OIEC ، پتروپارس و ... .

 معمولا این شرکت ها ، شرکت های  زیر مجموعه زیادی دارند که کارهای اجرایی را یا به شرکت های زیر مجموعه خود واگذار می کنند یا از شرکت های پیمانکار EPC  که جزء وندورلیست آنها هستند استفاده می کنند به عبارت دیگر این شرکت ها وندورلیستی داخلی دارند که از آن برای اجرای قسمت های مختلف پروژه ها به صورت EPC استفاده می کنند. مثلا کار سیویل و ساختمان سازی یک پروژه را به صورت EPC به شرکتی واگذار می کنند.

- پیمانکاران EPC  پروژه :

این پیمانکاران که معمولا تولید کنندگان و تامین کنندگان فهرست بلند وزارت نفت آنها را به خوبی می شناسند و بیشترین حجم فروش محصولات خود را به این بخش بازار در نفت ، گاز ، پتروشیمی و پالایشگاهی دارند. مانند مهندسان مشاور سازه ، پیدک ، نارگان ، کیسون و... . این شرکت ها معمولا کارهای اجرایی را در پروژه ها به عهده دارند و ممکن است بر اساس بزرگی انجام پروژه ها شرکت های زیر مجموعه زیادی داشته باشند مثلا در بخش ماشین آلات ، در بخش سیویل ، در بخش ساختمان سازی ، نصب تجهیزات پالایشگاهی ، خطوط لوله و پایپینگ ، راه اندازی ، مهندسی و ...  

این شرکت ها معمولا برای "هر پروژه " ممکن است لیستی از تامین کنندگان داشته باشند که برای خرید هر محصول تنها از 3 تا 5 تامین کننده و یا سازنده قیمت و مسائل فنی را استعلام بگیریند و آنها را در مناقصه شرکت دهند.

 

- تامین کنندگان و سازندگان :

معمولا این لیست شامل سازندگان و تامین کنندگان داخلی و خارجی است که وزارت نفت آن را منتشر کرده  و به صورت پیوسته تعدادی به آن اضافه می گردد. شرکت هایی که می خواهند محصولات خود را در پروژه های مختلف در این حوزه ارائه دهند باید حتما عضو این لیست باشند.

حال که با شرکت ها و اجزاء تشکیل دهنده یک پروژه در حوزه نفت و گاز آشنا شدیم می توانیم به خوبی درک کنیم که برای فروش و بازاریابی محصول خود به یک پروژه در این صنعت چه کار عظیمی در پیش داریم . سوال اصلی این است که کدام یک از اجزاء پروژه باید پیگیری شود تا بتوانیم محصولا تمان را به آنها بفروشیم.  برای فروش به "پروژه ها " در حوزه نفت و گاز باید افراد شرکت  شما مخصوصا قسمت فروش شناخت خوبی از فرآیندهای خرید سازمانی هر شرکت داشته باشند و شناخت این مراحل حاصل  فعالیت و تجربه بالایی است که در طول زمان حاصل می گردد.

شرکت دوتاک با ارائه خدمات بازاریابی و فروش در پروژه های نفت ،گاز، پتروشیمی و پالایشگاهی این امکان را برای تامین کنندگان و سازندگان فراهم آورده تا محصولات و خدمات خود را در این بازار عرضه کنند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه و استفاده از خدمات دوتاک از این قسمت با کارشناسان مجموعه دوتاک تماس حاصل فرمایید.

 

 

 

برچسب ها: 

افزودن دیدگاه جدید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.