کانال توزیع

ایجاد کانال توزیع در بازارهای صنعتی معمولا بیشتر مرتبط با تولیدکنندگان و شرکت هایی است که محصولات به صورت انبوه تولید می کنند.  این شرکت ها اغلب محصولاتی مانند لوله ، ورق ، سیمان ، کاشی و سرامیک ، رنگ ، پیچ و مهره ، تیرآهن ، میلگرد، سیم و… تولید می کنند. بنابراین این شرکت ها نیازمند راهی برای عرضه محصولات خود به بازار و مشتریان نهایی هستند. مفهوم کانال توزیع در بازاریابی صنعتی چیست ؟

از طریق این لینک می توانید خدمات گروه دوتاک را در این زمینه ببینید.

” توزیع دو معنی مرتبط اما مجزا در بازاریابی صنعتی دارد. معنی اول:

 توزیع در بازاریابی صنعتی ، فروشندگان مجددی را در بر می گیرد که محصول را می خرند و یا می فروشند همین طور که محصول در طول کانال توزیع جابه جا می شود.

معنی دوم: ، توزیع، همان توزیع فیزیکی را شامل می شود، جابه جایی و ذخیره محصولات همین طور که محصولات از تولید کننده به مصرف کننده نهایی منتقل می شود. جنبه ی اول اغلب کانال توزیع نامیده می شود.”  منبع:(Webster, Fredrick E., industrial marketing strategy, 1991)

پس به طور ساده کانال توزیع به معنی فروش محصولات شرکت با استفاده از واسطه هاست “نه” فروش مستقیم محصول توسط شرکت تولید کننده.

شرکت های صنعتی چرا از کانال توزیع برای فروش محصولات خود استفاده می کنند؟

– بسیاری از تولید کنندگان کمبود منابع مالی برای انجام بازاریابی مستقیم دارند.

– در برخی موارد بازاریابی مستقیم به سادگی امکان پذیر نیست .

– تولید کنندگانی که کانال های توزیع خودشان را ایجاد می کنند اغلب می توانند بازگشت سرمایه بزرگتری با استفاده از افزایش سرمایه گذاری شان در کسب و کار اصلی شان بدست آورند. برای مثال اگر یک شرکت 20 درصد نرخ بازگشت سرمایه روی تولید بدست آورد و فقط 10 درصد بازگشت سرمایه روی خرده فروشی بدست آورد این احساس نمی شود تا خودش خرده فروشی خودش را بر عهده بگیرد.

– واسطه ها به طور معمول بازده فوق العاده در دسترس بودن گسترده کالاها و قابل پذیرش بودن برای بازارهای هدف را ایجاد می کند. آنها این کار را به واسطه ارتباطات ، تجربه ، سفارشی سازی و مقیاس عملکرد شان معمولا بهتر از تولید کننده محصول انجام می دهند.

اجزاء کانال توزیع شامل واسطه هایی است که محصول را در طول کانال جابه جا می کنند تا به مصرف کننده نهایی محصول برسد در اینجا می خواهیم انواع واسطه ها در کانال توزیع را شرح دهیم.

توزیع محصولات

  • نوع اول

    توزیع کننده صنعتی ( Industrial Distributor) :

    توزیع کننده صنعتی نوع خاصی از واسطه نمایندگی است که در درجه اول به سازندگان می فروشد. او محصولاتی را که فروش دارد ذخیره می کند و حداقل یک فروشنده میدانی و یک فروشنده تلفنی یا فروشنده داخلی دارد و انواع مختلفی از وظایف کانال بازاریابی را انجام می دهد از جمله تماس با مشتری ، اعتبار ، ذخیره کردن ، تحویل و ارائه کامل مجموعه محصول. محصولاتی که توزیع کنندگان صنعتی ذخیره می کنند شامل : تجهیزات تعمیر ، نگهداری و بهره برداری( MRO )، تجهیزات اصلی (OEM) مانند شتاب دهنده ها ، اجزای انتقال قدرت ، تجهیزات قدرت سیال و قطعات لاستیکی کوچک که بخشی از محصول نهایی تولید کننده می شوند، تجهیزات مورد استفاده برای تولید کسب و کار مانند ابزارآلات دستی ، ابزار آلات برقی و نوار نقاله ، ماشین آلات مورد استفاده برای تولید مواد اولیه و کالاهای نیمه ساخته به محصولات نهایی.

    سه نوع از توزیع کنندگان صنعتی وجود دارند.

    – توزیع کنندگان خط عمومی ( mill supply houses  یا  (General-line distributors : که یک طیف وسیع از محصولات را ذخیره می کنند و اغلب به عنوان ” سوپر مارکت های صنعتی ” شناخته می شوند.

    – شرکت های تخصصی (specialist firms) : که یک خط باریک از محصولات مرتبط را اداره می کنند مانند بلبرینگ ، تجهیزات انتقال نیرو یا ابزارهای برش .

    – توزیع کنندگان ترکیبی (combination houses) : که در سایر اشکال عمده فروشی علاوه بر توزیع صنعتی نیز مشغول هستند به عنوان مثال یک توزیع کننده لوازم الکتریکی وجود دارد که به صنعت ساختمان و تولید کنندگان می فروشد همچنان که به خرده فروشی ها و موسسات نیز فروش دارد.

  • نوع دوم

    نماینده تولید کننده manufacturer’s representative) )

    یک روش برون سپاری که به شدت محبوبیت پیدا کرده این است که تولید کنندگان از یک نیروی فروش قراردادی برای مدیریت و اداره وظیفه فروش محصولاتشان استفاده می کنند. این فروشندگان معمولا نمایندگان تولید کننده ( reps ) نامیده می شوند. که در صنعت فروش چند خطی فعالیت می کنند به شکلی که آنها اغلب خطوط محصول مکمل اما غیر رقابتی را به توزیع کنندگان ، تولید کنندگان تجهیزات اصلی (OEM) و استفاده کنندگان نهایی می فروشند. در حالی که تعداد زیادی از شرکت ها همواره به طور انحصاری روی نمایندگان برای فروش محصولاتشان وابسته هستند ، یک تعداد فزاینده از شرکت های شناخته شده مانند زیراکس ، هولت پاکارد و IBM انتخاب کرده اند تا جنبه های خاصی از وظایف فروششان را ( معمولا وظایف مربوط به مشتریان کوچک تر یا در بازارهای خردتر) به نمایندگان مستقل برون سپاری کنند. این امر به دو دلیل انجام می شود : اول اینکه به نیروهای فروش مستقیم اجازه می دهد تا روی مشتریان بزرگتر تمرکز کنند و دوم اینکه نمایندگان مستقل اغلب دانش بیشتری از این بازارها دارند و می توانند به طور موفقیت آمیز تری به نسبت فروشندگان مستقیم شرکت در آنها نفوذ کنند.

    نمایندگان تولید کننده یک وظیفه منحصر به فرد در کانال توزیع دارند به این دلیل که به عنوان واسطه نماینده حق مالکیت کالا را ندارند و تولید ، ارسال ، فاکتور و توزیع کنندگان خدمت و کاربران نهایی محصول به شدت به مدیران خود وابسته هستند. منبع : McQuiston, D. H. (2001)

  • نوع سوم

    شعبه های تولید کننده (manufacturer’s branches)

    برای توزیع و انبار کردن محصولات و خدمات پیچیده صنعتی شعبه ها فقط به عنوان خطوط ارتباط محلی بین مراکز شرکت ها و تعداد کمی از خریداران (مصرف  کنندگان مستقیم و سازمانی بزرگ ) به شمار می روند. این موضوع به این دلیل است که انبار کردن دستگاه های آماده  و گران قیمت بسیار پر هزینه خواهد بود همچنین این موضوع نیازمند فضای فراوانی است . به علاوه معمولا اکثر محصولات و خدمات صنعتی نیازمند سفارشی شدن دقیقا از مرحله طراحی هستند. شعبه ها معمولا به عنوان مراکز برنامه ریزی همکاری و ایجاد روابط مستقیم با مشتریان مهم عمل می کنند.

    شعبه ها می توانند از انواع زیر باشند:

    الف : شعبه های حامل موجودی کالا برای ارائه فهرست موجودی در سطح محلی و تحویل های سریع

    ب : شعبه های فاقد موجودی کالا که فقط به معنای خطوط ارتباطی در سطح محلی هستند.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *