چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟

نتیجه تمام تلاش های بازاریابی در هر بازار بستگی به حجم فروش محصولات یا خدمات دارد. اگر محصولات و خدمات شرکتی به فروش نرسد همه تلاش های بازاریابی به هدر خواهد رفت. در شرکت های صنعتی به دلیل حجم بالای مبادلات تجاری و محدود بودن تعداد مشتریان فروش اهمیت بیشتری پیدا خواهد کرد. در این مقاله در مورد اینکه چطور شرکت های صنعتی می توانند فروش خود را افزایش دهند و تلاش های بازاریابی را به نتیجه برسانند پرداخته شده است.

نتایج تحقیقات مختلف نشان می دهد که زمانی فروش در بازار صنعتی رخ می دهد که مشتری احساس کند می تواند به تامین کننده اعتماد داشته باشد. اعتماد مشتری یک عامل کلیدی است که بر توانایی تامین کننده برای نفوذ در مشتری و تاثیر بر او اثر گذار است. در بررسی های دیگری مشخص شده است، زمانی خریدار اعتماد می کند که تامین کننده راستگو، قابل اعتماد، شایسته، مشتری مدار و دوست داشتنی باشد. در بازاریابی صنعتی تعریف مشخصی از اعتماد توسط سوان و همکاران (Swan et al., 1985) ارائه شده است:

” باور مشتری به اینکه آنچه فروشنده می گوید یا قول می دهد که انجام دهد و در عمل می توان به آن گفته یا قول اطمینان کرد به طوریکه اگر فروشنده در عمل به تعهداتش نتواند عمل کند مسائلی را برای مشتری به وجود خواهد آورد. “

این تعریف نشان می دهد هرچه تامین کننده به مجموعه ای از وعده ها یا تعهداتش به طور موفقیت آمیز عمل کند می تواند اعتماد خریدار را افزایش دهد. به عبارت دیگر اعتماد یک شبه شکل نمی گیرد و در طول زمان ایجاد می شود. اگر فروشنده صنعتی به طور مستمر ارتباط خود را با خریدار حفظ کند و خواسته های او را درک کند این اعتماد ایجاد خواهد شد.

برای ایجاد این اعتماد بایستی صفاتی در نیروهای فروش نهادینه گردد که در قسمت قبل گفته شد مانند راستگویی، قابل اعتماد بودن، شایستگی، مشتری مداری و دوست داشتنی بودن.

اگر نیروهای فروش بر اساس این صفات رفتار کنند اعتماد مشتری جلب خواهد شد و در نتیجه فروش بلندمدت به مشتری افزایش می یابد.

قابل اعتماد بودن
هر بار که انتظارات مشتری توسط تامین کننده به خوبی برآورده گردد اعتماد مشتری به تامین کننده افزایش می یابد. به عنوان مثال از تامین کننده ای خواسته شد که محصول را ظرف مدت چند ساعت به مشتری تحویل دهد، تامین کننده نیز محصول را از طریق ارسال هوایی به دست مشتری رسانده است. بنابراین فقط با گفتن نمی توان اعتماد مشتری را جلب نمود.
راستگویی:
تامین کننده برای ایجاد اعتماد باید راستگو باشد حتی اگر به نفع مشتری و به ضرر شرکت باشد. راستگو بودن با مشتری شاید یک اصل بسیار ساده باشد اما در ایجاد اعتماد نقش کلیدی ایفا می کند. یک از فروشندگان صنعتی در مورد صداقت بیان می کند: ” صداقت یک هدف بزرگ است. شما می تواند با مشتریان صادق نباشید اما اگر آنها بفهمند شما اعتماد را از دست داده اید و پس از آن مشتری را از دست خواهید داد “.
شایستگی:
به این معناست که تامین کننده دانش فنی در زمینه مربوطه را دارد، همواره در دسترس است، توانایی ارائه محصولات و خدمات مورد نطر مشتری را دارد و عمل گراست.
مشتری مداری:
به این معنی که تامین کننده تمایلات مشتری را مقدم بر تمایلات خود قرار می دهد. یک از نیروهای فروش صنعتی مجرب در مورد مشتری مداری اینگونه سخن می گوید: ” من پیش از برقراری ارتباط با مشتری به خوبی بررسی می کنم که چه چیزی نیاز دارد و طبق خواسته و نیاز شرکت مشتری، پیشنهادات خود را ارائه می کنم بدون آنکه سود شرکت خود را در اولویت قرار دهم. “
دوست داشتنی:
دوست داشتنی بودن تامین کننده وابستگی زیادی به نیروهای فروش آن مجموعه دارد. اگر افراد رفتار دوستانه داشته باشند و با ادب و خوش رفتار و منظم باشند و این رفتار در طول زمان افزایش یابد، بین مشتری و تامین کننده ارتباط نزدیکی شکل می گیرد که منجر به افزایش فروش در بلندمدت خواهد شد.

زمان شکل گیری اعتماد بسته به هر بازار، هر مشتری و میزان مهارت نیروهای فروش متفاوت است که طبق تحقیقات انجام شده این زمان بین 6 الی 30 ارتباط می باشد. همانطور که در این بررسی مشخص شده نمی توان با روابط ضعیف و کوتاه مدت ارتباط مشتری را به دست آورد و فروش را افزایش داد.